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A maioria das empresas B2B utilizam o modelo tradicional de vendas, só que ele não funciona mais. O novo consumidor, agora empoderado, é mais seletivo com quem vai se relacionar. Veja como atrair mais oportunidades para o time de vendas B2B do jeito certo.
Principais diferenças entre os modelos de vendas
As estratégias de marketing e vendas evoluíram muito com o tempo. Agências de marketing digital, por exemplo, utilizam o inbound marketing para entender os seus clientes e guiar as oportunidades para vendas.
O modelo de vendas tradicional é baseado em cold mails e cold calls, ou seja, prospecções via e-mail e telefone.
O time de vendas recebe uma lista de contatos para prospecção, sem um histórico de relacionamento. Muitas vezes são listas compradas ou frias, que nunca tiveram contato com a sua empresa.
Ligações e e-mails fazem parte da rotina comercial. No entanto, de forma invasiva e agressiva, seguindo um roteiro de vendas baseado nas características dos seus serviços ou produtos, ao invés do problema do lead.
Já no modelo de vendas consultivo é realizado uma pesquisa, levantado dados da empresa do lead e identificando problemas preliminares para só assim iniciar uma conversa.
Os contatos realizados tem objetivo de entender o cenário da empresa do lead e os seus desafios diários. Assim, é possível analisar se a nossa solução resolverá o problema do lead.
Para muitos empresários o tempo é algo muito precioso. São diversas tarefas durante o dia, que um minuto desperdiçado pode matar toda a sua produtividade, principalmente, sendo diretor de uma pequena ou média empresa.
Como o time de vendas pode lidar com vendas complexas?
Lidar com vendas complexas não é uma tarefa fácil. É necessário dedicação, disciplina e motivação. A equipe de vendas precisa estar comprometida para ter sucesso.
Muitas vezes, a culpa não é do seu time de vendas e sim, de você. Como líder, seja você diretor de vendas ou CEO, é preciso saber onde chegar para passar confiança para os seus colaboradores.
Um passo importante, mas que notei nas empresas B2B de sucesso, É necessário compartilhar o propósito e a cultura do seu negócio.
“Para quem não sabe onde vai, qualquer caminho serve.”
Para empresas que trabalham com vendas de serviços, como transportadoras, agências de marketing digital ou de SAAS (software como serviço) o cenário de vendas é complexo, pois um grande investimento está em jogo.
Quanto mais alto o valor da contratação, mais complexa a venda. Diretores e gerentes prezam pela sua posição na empresa, e um passo em falso pode custar o seu cargo.
A importância do marketing nas vendas
Atualmente, a área de marketing das empresas é responsável por ajudar o time de vendas a ter melhores resultados. Marketing e vendas precisam trabalhar juntos para ter mais sucesso.
Aqui no Brasil, o marketing geralmente é confundido como o setor que “faz as coisas bonitinhas” e que "cria frases de impacto para atrair atenção dos clientes". O principal erro que encontramos nas empresas.
O marketing deve ser muito mais estratégico do que publicitário. Não, desmerecendo o time de publicidade, mas fazer ações publicitárias sem a direção certa é um tiro no próprio pé.
Ele deve fazer parte de todas as áreas da empresa. Cada contato com o cliente deve ter uma boa investida de marketing, seja na jornada de compra ou no pós vendas.
O marketing é capaz de identificar oportunidades mais qualificadas, leads mais educados sobre a solução que a sua empresa oferece e, consequentemente, mais propensos a fechar negócio.
Uma gigante na indústria, por exemplo, têm muitos decisores que estão em diferentes posições na hierarquia. Você não pode contar a mesma história para ambas as audiências.
Fazer com que a história seja diferente e que prenda a atenção de cada perfil de cliente, medindo a propensão para compra é a chave para a venda.
Mas, como afinal atrair mais oportunidades para o seu time de vendas? Vamos descobrir isso juntos...
Como atrair mais oportunidades para o time de vendas?
Para atrair mais oportunidades para o time de vendas é necessário, em primeiro lugar, conhecer o seu público. Assim, você encontrará as pessoas certas para fazer negócios.
Depois, seria interessante você pensar na presença digital da sua empresa. Afinal, nos dias atuais é indispensável estar online, ignorar isso é um erro terrível.
Aliás, a presença online da sua empresa é onde está a verdadeira chave para atrair mais oportunidades de negócio para o seu time de vendas.
Uma apresentação de vendas também é uma ótima forma de impactar os seus leads. Ao municiar o seu time de vendas com uma apresentação digital, você conseguirá ter acesso aos seus leads com mais autoridade.
O e-mail é outra ferramenta indispensável para vendas B2B, pois é o canal de relacionamento mais importante. Uma lista de e-mails é o seu ativo mais precioso na estratégia de vendas. O bom disso tudo é que você poderá unir as duas ferramentas que mencionei antes.
O site da sua empresa tem tudo para trazer oportunidades de negócios para o seu time de vendas 24 horas por dia. A apresentação digital pode estar dentro do seu site, para acessá-la o lead precisará deixar um e-mail (gerando novas listas qualificadas).
O e-mail se tiver integrado com uma ferramenta de CRM pode ser uma ótima ajuda na hora de saber se o lead leu o seu e-mail.
Exatamente, existem ferramentas que podem ajudar você identificar qual lead está mais engajado no processo de vendas. Fazendo que os vendedores não desperdicem tempo ou percam uma venda.
Resumindo...
Para atrair mais oportunidades para o time de vendas é necessário pensar tecnologia, design, comunicação e marketing. O digital não pode ser ignorado, pois a maioria das oportunidades surgem dele. Todas as pessoas estão pesquisando diariamente na internet.
Com empresas, isso não é diferente. Temos pessoas ocupando cargos de direção que também possuem os seus desafios e estão procurando resolvê-los. E, onde eles procuram? Isso mesmo, na internet.
Espero que tenha ajudado você entender como atrair mais oportunidades para o time de vendas fazendo uso da tecnologia e marketing.
Qualquer dúvida, você pode deixar um comentário abaixo. Terei o maior prazer em tirar as todas elas.
Compartilhe as suas experiências com a gente. Estamos aqui para ajudar você entender e aplicar na sua empresa agora mesmo a transformação digital.
