Se você chegou até aqui, certamente, já conhece um pouco sobre o Inbound Marketing e já entende a importância dessa estratégia para aumentar as suas vendas, certo? Contudo, alguns gestores ainda sentem dificuldade em utilizar essa estratégia para a geração de leads.
Para criar estratégias efetivas e se tornar uma máquina de geração de leads, é necessário entender bem como ocorrem as 5 etapas do Inbound Marketing: Atrair, Converter, Relacionar, Vender e Encantar para desenhar bem a jornada de comprar da sua persona. Afinal, de nada adianta criar grandes ações se elas não estiverem sendo feitas de modo correto.
Se você quer entender melhor o tema e conferir dicas práticas, leia o conteúdo até o final.
A importância do Inbound Marketing para a geração de leads
O Marketing B2B tem o foco principal em criar ações que envolvam duas empresas, ou seja, uma vende algo e outra compra. Nesse caso, algumas pessoas acreditam que essas transações são mais difíceis, por se tratar de uma negociação entre organizações.
De fato, os objetivos das transações são mais complexos do que uma venda direta ao consumidor, mas não podemos nos esquecer que quem está recebendo o conteúdo do outro lado é uma pessoa. Portanto, embora ela tome decisões em nome da empresa, ela faz as considerações baseadas nas experiências pessoais que ela tem.
Nas vendas B2B, os acordos podem ocorrer de forma cíclica e com contratos, o que indica a importância da manutenção de relacionamentos a longo prazo, e nada melhor que as estratégias de nutrição do Inbound Marketing para manter esse contato recorrente.
Outro ponto importante é que com uma boa estratégia de Inbound é possível manter um bom número de leads gerados mensalmente. Além disso, quanto mais alinhada a estratégia, melhor o nível de maturidade do lead gerado e, consequentemente, redução nos custos de aquisição e conversão.
Assim, podemos dizer que o Inbound Marketing tem um papel fundamental para a geração de leads nas estratégias B2B, reduzindo custos conforme a estratégia é implementada e melhorando as taxas de conversão.
Como melhorar a geração de leads com o Inbound Marketing?
No Inbound Marketing, as estratégias não funcionam de forma isolada. Por isso, não adianta investir em marketing de conteúdo, mas não gerar tráfego, ou ainda criar muitas landing pages e iscas, sem alinhar essas ações com uma finalidade específica na jornada de compras da persona.
Veja algumas dicas práticas para gerar mais leads:
Planejamento alinhado à persona
Antes de se preocupar com as ações para gerar leads, é preciso, primeiramente, entender quem é sua persona e planejar ações especificamente para ela. Muitas vezes, o erro acontece nessa fase, pois o gestor acredita que conhece o seu público e sabe o que ele quer. Mas sem uma pesquisa apurada, essas ideias são só “achismos” e podem prejudicar a sua estratégia.
Com uma persona bem definida, você conseguirá identificar as dúvidas e dores que ela possui. A partir dessas lacunas, você terá ideias de conteúdo e ações práticas, para converter o usuário em um lead.
Landing pages otimizadas
As landing pages também conhecida como páginas de destino são os locais que o usuário chega para realizar uma conversão. Normalmente, a empresa entrega algo de valor, como um e-book, uma consultoria ou uma pesquisa, em troca de informações, como nome, e-mail, empresa, cargo, entre outras informações.
Nesse caso, além de ter uma landing page é importante otimizá-la ao máximo para a conversão. Assim, é fundamental realizar testes A/B, trocando cores, posição de botões, textos e imagens, a fim de encontrar aquela que melhor performa para o seu público.
Marketing de conteúdo e SEO
O marketing de conteúdo é a estratégia que vai dar subsídios para que o lead seja nutrido com informação de qualidade. Esse processo é importante e necessário, pois o contato chega mais bem preparado ao setor de vendas. Assim, o time do comercial não perde muito tempo com conceitos básicos e pode se dedicar às dúvidas específicas e à negociação.
Outro ponto complementar ao marketing de conteúdo é o SEO. A otimização para os motores de busca é um conjunto de estratégias com objetivo de potencializar o posicionamento do site de modo orgânico, melhorando as taxas de conversão, sem precisar, exclusivamente, dos anúncios de mídia paga.
Mídia Paga
Para divulgar todas as ações de Inbound, é fundamental trabalhar com uma verba de mídia. Com as mudanças dos algoritmos ao longo dos anos, estar em destaque nas redes sociais de forma orgânica está cada vez mais difícil.
Portanto, além de uma boa estratégia, é preciso atrair pessoas interessadas até ela, e a forma mais eficiente de fazer isso é com investimento em anúncios nas redes sociais e no Google.
Redes sociais
Para oferecer os seus produtos e serviços, é preciso encontrar as pessoas certas e nada melhor que utilizar as redes sociais para isso. Com elas é possível criar um relacionamento mais próximo com o público, bem como linguagem mais adequada para cada rede.
No caso das vendas B2B, a maior parte dos negócios ocorrem no LinkedIn, que é uma plataforma voltada para a carreira e negócios. Por isso, é importante investir e criar conteúdo onde seus possíveis clientes estão.
E-mail marketing
Por último, mas não menos importante, está o e-mail marketing. Assim como o marketing de conteúdo, o e-mail marketing tem um papel fundamental na geração de leads. Como dissemos anteriormente, o engajamento orgânico das redes sociais está cada vez menor.
Por isso, o e-mail é um canal efetivo para manter a comunicação. Afinal, é possível atingir quase toda a sua base de contatos com um disparo. Dessa forma, você consegue se conectar com sua audiência, criar segmentações baseadas nas conversões e realizar automações que ajudarão na conversão do lead.
Após implementar essas estratégias, fique de olho nas métricas, para validar a efetividade das ações: analise se o custo do lead diminuiu, tempo médio de conversão do lead, quantidade de leads gerados, quais canais estão contribuindo mais com as conversões, entre outras métricas.
Portanto, o Inbound Marketing é a melhor estratégias para quem deseja gerar leads recorrentemente e com mais qualidade. Essa estratégia funciona muito bem, principalmente, no marketing B2B, pois ela baseia as ações em nutrição e relacionamento com os leads. Dessa forma, o possível cliente, consegue enxergar valor ao que está sendo vendido e, consequentemente, fecha parcerias duradouras.
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